亚马逊acos介绍:亚马逊如何降低acos?亚马逊acos影响因素有哪些?

2019-06-13 来源:PingPong 505

最近在和一些新手卖家进行亚马逊acos介绍,对于亚马逊如何降低acos、亚马逊acos影响因素有哪些,我们进行了一些讨论,我们得出的第一个结果就是:过低的acos并不一定是好事。

 

亚马逊acos,全称为Advertising Cost of sales,顾名思义:销售额中的广告费用,即广告销售成本,它的公式为:acos=ad spend / sales revenue,表示的是单次广告点击费用,占销售收入的比例。

 

举个例子:你在亚马逊挂了个广告,客户每次通过点击广告访问你,你需要支出1美元,ad spend就是1;而这个客户进入你的店铺后,购买了1件价值10美元的该商品,sales revenue就是100,你的acos=1/10也就是0.1,因此,理论上acos越低,代表你的广告效果越好。

 

然而,事实上,最健康的acos需要结合转化率和利润来看。举个例子:

 

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(数据仅供模拟使用,不代表真实情况)

 

从上图可以看出,当广告引流人数分别为100和1000时,第二种情况的acos为0.125,远低于第一种的1.25,但因为利润过低,损失反而比第一种更大。

 

我们再做一种假设。

 

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从上图可以看出,当客单价1000,利润100的情况下,较低的acos数据,净利润却超出了100倍。

 

从这两个例子可以看到,acos的考量要充分考虑到经营的实际情况。当产品本身存在客单价低、利润低的情况下,可能要重新考虑选品的问题(如图一)。而当你和竞争对手利润、acos一致时,更有吸引力的广告展示图可能会带来更多的流量,这是需要考虑如何优化广告素材。(如图二)

 

当然了,较低的acos不一定证明广告效果好,但acos高肯定不是一件好事情,那么,亚马逊如何降低acos呢?亚马逊acos影响因素有哪些呢?

 

从以往的经验来看,acos高的原因无非是四个方面:低转化、缺乏多样性、存在无效词、关键词太多。

 

对于大多数对于广告不太熟悉的卖家来说,投放广告求快导致模式非常粗放,广泛匹配、精准匹配、词组匹配都只用一个campaign,能不挤吗?为什么说挤在一起不好?

 

1.      大词造成的费用浪费。比如说:sun glasses(太阳眼镜)这个产品,因为和glasses这个大词一起,大量的用户在搜索“glasses”的时候,可能会进入你的店铺,但进来之后发现是sun glasses,用户下一秒就会关闭页面,这种巨大的量除了影响你的数据和消耗你的资金外,没有任何意义。

2.      多样性。一个好的产品,应该充分洞察用户需求,联想到用户在搜索产品的无数种情况,例如:太阳眼镜-防晒-防紫外线-男士-女士-颜色-老年-成年等等。

3.      无效词。对于数据上表现差的词果断减少预算,但不要直接停掉广告。Campaign是存在权重对比的,开的时间越长,这个campaign的分数就越高,当出现和其他卖家竞争时,分数高的campaign,即使低价也会获得同等的展示。

4.      关键词过多。多样性追求的是尽量考虑用户的使用场景或搜索习惯,但绝不代表着某一种搜索习惯匹配过多的关键词。在这一点上,筛选变得非常重要。我们可以使用多个产品分别使用不同关键词的方式,进行短时间的测试,快速筛选高转化的关键词。

 

说到筛选,这里可以展开说一下。

 

根据产品特性不同,我们可以设置不同的测试周期。在各种其他因素相同的情况下,对两个不同的关键词进行测试,可以是5天、10天这样子,如果流量较大,测试周期可以缩短更多。但一定要保证测试环境不受变化,比如,在重大节假日测试的结果,可能并不适用于其他时间,而其他时间的测试结果,可能不适用于重要购物节。

 

及时做出调整和应对,保持对数据的敏感性,是我们控制、寻找最优acos的方法之一。

 

那还有什么其他的方法去找到最优acos呢?

 

1.      提升优质关键词的竞价。

对于高转化并能带来高利润的关键词,定点提高竞价以换取更优质的流量

 

2.优化关键词匹配类型

流量的来源常常跟精准度与关联度有关,让转化低的关键词为大词让路,将大词置入词组匹配。贪多嚼不烂,不要盲目多线作战,避免费用的高支出。

 

3.商品详情页优化

为什么流量进来却没有转化?可能是你的详情页出了问题,对详情页进行针对性的优化,是否触达客户的核心需求?是否因为无关信息影响用户决策?是否因为表述不清导致用户跳出页面?这些都是需要优化的。

 

4.定期更换图片

没有一款图片可以长期吸引客户,因为用户需求在变,关注的角度在变化,而图片展示内容是不变的,这时我们就应该对图片进行定期更新,以寻找某个时间段内转化率更高的图片