为什么选品时要选刚需而又有想象空间的产品?

2019-01-15 来源:赢商荟老魏 400

       有卖家来电,希望帮忙发布信息,转让一批产品,产品有多少呢?多个款式的产品,单品数量多达几千的库存。卖家说和朋友合伙先后投了接近一千万做亚马逊,一番运营下来,铩羽而归,现在决定不做了,所以希望我能够帮助清清货。


       和学员交流,聊到过去一年的运营业绩,学员说,老师,很惭愧,没有达到之前给你说的目标。学员很小的团队,2018年做了400万人民币的销售业绩,净利润10%。


       虽然这位学员没有达到自己期望的业绩目标,但考虑到这只是起步的第一年,业绩和利润都还算可以的,学员对能够取得这样的结果基本上也算是满意的,毕竟,按照学员自己的说法,看到“身边很多朋友倒下了,有的亏了几百万,也是和我同时做的。我开始很灰心。后面仔细了解他们失败的原因。都是您之前坚持反对我们做的,选品方面出了问题(选一些热门的,没有按照几个基本维度去搞,如果按照那个去搞,肯定避免很多坑)。”学员说,“您的思路和思维,是亚马逊的一股清流,也可以说是亚马逊的先进思想。”听学员这么说,我真的有点Flattering了。不过再细想,我给学员们讲授的、提醒的、强调的内容,不就是我整天在文章中写到的内容吗?区别只是,有些卖家听进去了照做了,有些卖家不听不信而已。


       和另外一位做得不错的学员交流,知道他业绩不错,我又贱贱的问了一句,你团队现在多少人呀?学员回答,人不多,只有三人,随你的套路,不铺货。是的,学员上过我的几个课程,课后也有很多次的交流,每每谈及运营,基本上都是围绕选品要选刚需产品,要精细化打造等话题。


       每一次听到成功卖家的故事我都是打心底为他们高兴,虽然他们的成功未必能够给我带来一毛钱的利益,但就是忍不住高兴;而每次听到运营失败亏了很多钱的案例,我也忍不住心痛,创业十多年,我经历过多次创业失败的灰暗时刻,深刻知道遭遇失败的那种焦灼感,可是,作为旁观者,我似乎除了惋惜,同样不能为他们做点什么。


       但面对这些成功和失败的卖家,我经常在想,有没有存在一些可以放大成功概率,减小失败可能性的方法呢?有没有办法把可能引向成功的要素放大,而把导致失败的要素压缩到最小呢?实际上,我们稍加用心,还真的可以。


       比如,在亚马逊的运营上,我们都知道选品的重要性,“七分在选品,三分靠运营”几乎是每个卖家的口头禅,可是选品怎么选,选什么类型的产品,却未必人人懂。


       对于亚马逊运营成功来说,选品是重要的,可是对于选品来说,什么才是重要的呢?


       在我的理解里,“刚需”是选品成功与否的最重要的要素。


       所以,我把“刚需致胜”放在我选品的底层思维十二字要诀中最重要的位置。


       可是,即便选择了刚需的产品,依然有人卖不好,为什么呢?


       这是因为很多人选择的刚需产品往往缺少想象空间。


       什么是想象空间?就是你选择的产品要让准备购买的消费者能够产生联想,而在联想中又能够觉得超值。


       简单来说,要想让一个产品富有想象空间,需要从三方面考虑:数量、搭配和赠品。


       数量上,你的产品是单个销售呢?还是批量销售呢?如果是单个销售,一眼可以望穿到底,消费者最直观的感觉就是这个产品很便宜,很不值钱,而这时候,你虽然拿货成本低,却因为亚马逊佣金及FBA费用恒定而不得不以一个看起来不那么低的价格销售,凭什么你觉得消费者就会接受?凭什么你能卖得好?


       搭配上,对于某些刚需而低价的产品,能否组合为套装呢?如果组合为消费者必须的套装,消费者只需要一次购买就可以解决该应用场景下的多个需求,岂不乐哉?而同时,当多个产品组合为套装,每个产品都是用户必需,这时候,单个产品的价格就显得不那么高了,而且,因为是搭配出来的套装组合,和竞争对手也有区隔,也不致于遭遇激烈的竞争。在刚需的基础上,通过搭配多个满足消费者必需的刚需产品,一可以化解了消费者对价格的敏感性,二可以减少竞争,多好?


       赠品上,和套装搭配类似,如果你所搭配的配件是低价值的几乎可以忽略不计成本的,多搭配几个这样低价的配件,同样可以显得自己的价格更有优势,而作为卖家,也可以因此而在与同行的竞争中中获得更大的竞争优势。


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