运营中采用FBA发货跟卖自己Listing的意义何在?

2018-12-14 来源:赢商荟 426

     这本是为孵化营学员内部课程讲课的内容,而正好有卖家朋友询问,我就借着这个话题来聊一聊。


     相信有不少卖家在运营中,在关注和分析竞品的过程中,会出现下面的这种情况:

运营中采用FBA发货跟卖自己Listing的意义何在?


     为什么都是自己的Listing,却要反复发布这么多次呢?从运营发货的角度来说,岂不是增加了备货发货的复杂度?我相信对于很多卖家来说,首先想到的肯定是这个要素。


     但是,和备货发货的复杂度相比,我相信很多卖家应该还留意过下图中的情况:

运营中采用FBA发货跟卖自己Listing的意义何在?


     当你的某个FBA发货的Listing的库存数量小于20时,在产品详情页面的购物车上方就会出现“Only XX left in stock - order soon"的提示,而关键的是,当一条产品有了库存临近断货的提示后,该Listing 的销量会变得比之前更好,甚至某些时候,你为了抑制销量来衔接下一批的库存,也来不及了,很快就销售一空。


     这是什么原因造成的呢?


     有人说是心理作用,也许有一点点吧,但更确切的说法是,当某个Listing的FBA库存接近于断货时,亚马逊会给以权重上的倾斜,再加上消费者看到该提示所造成的抢购心理,促成了最后库存的热销。


     但不管怎么说,这确实是很多卖家都经历过的状况。


     如果一条Listing因为库存被卖完而断货,对于卖家来说,自然是有喜悦也有苦恼的,卖断货说明销量不错,自然可喜,但想到断货之后Listing权重下降,下批货补仓上架后销量恢复不到原来的样子,心里也还是有蛮多惆怅的,该采取怎样的方式来避免上述情况的发生呢?


     有卖家想到的方案是,当一条FBA发货的Listing库存接近于断货时,采用自发货的方式跟卖,这自然可以。但原本没有采取自发货的店铺,如果因为自发货产生订单,平添了操作的繁琐,也为店铺添加进来一个考核的指标,而如果自发货的指标不达标,也会影响到店铺的安全。所以,自发货跟卖的方式虽然可以多少缓解断货之殇,但并不能完全避免不良的后果。



     那么,如果在运营中可否有其他的方案来避免上述情况的发生,同时还能增加我们Listing的权重呢?


     回到我们文章开头的图片所示,把原本一条Listing的产品,通过自己跟卖的方式转变成三个SKU,每个SKU分别发货,这种情况下,可以把原本同一批发货的库存拆分,三个SKU分别发货一部分,然后,对三个SKU分别设置稍有区分的价格,同一条Listing 下,同样一个卖家,最低价的产品首先获得购物车,而你所设置的最低价格就是自己有合理利润的预期价格,随着第一条SKU的库存逐步减少,当库存小于20时,你的Listing上面就多了一个“Only XX left in stock - order soon"标识,按照一般的情况,此时的销售速度更快了,而当第一条SKU卖空后,迅速的把第二条SKU的价格调低,然后,第二条SKU开始占有购物车,继续接棒前行,然后是第三条......如此一来,原本只有一次出现库存接近断货标识的Listing,在同样数量的库存下,可以获得三次曝光和权重上升的机会。



     但我们当然不期望一条销量正盛的Listing 断货了,所以,当第一个SKU卖完下架后,第二个SKU接棒上岗,而我们,就可以为第一个SKU补货,这样的循环,一个简单的库存调整,就可以为我们的运营增添了获得更多权重的机会,岂不美哉!


     亚马逊的运营,说到底就是基于平台基本规则基础上的精细化调整,而一个细节把握到位,也许就可以带来运营上的大提升。感兴趣的卖家,不妨试试。

    


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