偷偷告诉你一款单品类年销售额60万美金的产品!

2018-06-20 来源:雨果网 作者:方小玲 1070

       6年前,冰球爱好者Frank Rabinovitch在经过多年搜寻更好的护齿无果后,创建了专门销售护齿的电商品牌Impact Mouthguards。


单品类一年卖了60万美金,中国卖家还很少涉及


       Frank的业务能发展起来主要靠口碑,这让他在短短6年内就成功将业务发展到年销60万美元,年同比增长率达30%,并与运动员和相关俱乐部签订了体育合同。现在,该公司有11名员工致力于为全球运动员打造完美护齿,并扩展其护齿定制服务。


       那么,Frank是如何创建起这一成功的电商业务呢?


       创业灵感来源


       Frank是一名职业冰球运动员,由于现有护齿不好用,他比赛时从不佩戴护齿。


       大约6、7年前,他一位玩冰球的朋友,去看牙医,定制了一个护齿,朋友非常喜欢,因此也说服他去定制一个护齿。当护齿完成后,他看到账单上的200美元快疯了,“当时我想,这简直太可怕了!”


       最后Frank还是付了200美元,护齿变成了他必备装备之一。


       当时,他的儿子们也正在学习长曲棍球和冰球,他们都在护齿上都遇到了同样的问题。而且作为一名教练,Frank发现其他孩子也遇到了同样的问题。很明显,为定制护齿花费200美元对于大多数人来说费用太高了,这就是为什么他要设计一个比牙医定制更好、但价格更友好的护齿。


       Frank的业务从朋友、家人和曲棍球朋友口碑开始,现在他的营收已经发展到6位数。该公司还在持续添加大量的设计和产品范围。消费者对定制产品也有需求,因此它也在网上销售各种各样的定制设计款,其中最受欢迎的定制设计包括旗帜、脸孔和獠牙。


单品类一年卖了60万美金,中国卖家还很少涉及


       产品怎么来的?


       最初Frank采购设备,自己做了几个产品原型,但成果不怎么样,后来他一直在努力改善产品。


       当时Frank出去跑业务,刚好有一个曲棍球球队想要订购护齿。他说:“我拿到了他们的牙齿结构,但是却不知从何下手。”后来他很幸运地遇见了实验室倒闭的牙科工艺师,业务也开始步入正轨。


       Frank开发了牙齿结构DIY取样工具。一旦用户在网上下定制护齿的订单,它就会取样将工具寄送给用户,用户取完样再寄回给Frank。这一过程中,取样工具丢失率非常低,只有2%-3%的人没有寄回工具。


       Impact Mouthguards拥有一支由9名成员组成的团队,后来因为护齿需求高,团队成员增加到11名队员。


       该公司团队包括实验室护齿制作人员、客服以及销售团队。销售团队会跟踪查看该公司网站的潜在客户,特别是球队、院校和健身房。现在该公司有95个健身房和院校客户。


       在护齿行业中立足的根本

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       Impact Mouthguards之所以能在护齿市场中立足,主要是因为口碑。在健身房、曲棍球队或篮球队里会有一名运动员拿到该公司的护齿,如果用得不错,他就会推荐给朋友,从而推动了该公司业务增长。而且最近该公司一直在做线上业务推广,不断扩大受众,接触全球那些不了解该公司业务的人。


       引流及营销方法


       过去,口碑一直是该公司增长的主要推动因素。现在该公司也会通过社交媒体引流。


       最近Impact Mouthguards刚刚翻新了网站,他表示:“我们网站的移动端体验并没有那么好,而目前我们大部分流量开始来自手机。”在新网站上,护齿使用3D建模展示,还能让消费者选择45种不同的颜色和设计。


       Frank表示,在社交营销方面,该公司没有找专业的运动明星代言,相反,它采取了更基础的做法,赞助年轻的运动员。这些运动员会非常感激,并帮助在社交媒体上帮忙宣传,这一营销策略非常有效。


       大多数情况下,该公司会找到健身房中最有影响力的人,然后赠送他护齿,之后他就会在社交媒体上发产品帖子,这能很好地提高品牌曝光率。


       该公司也会让健身房成员或健身房帮忙销售产品,然后给佣金。Frank也积极在Facebook和Instagram上寻找网红,建立联系。现在他正在忙于深度营销分析,看看哪些投资有更好的回报。


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       口碑和赠送免费护齿是Impact Mouthguards最成功的营销方式。此外,该公司举办了很多活动,包括在锦标赛或体育赛事上搭建帐篷,与运动员交谈等。随着时间的推移,这帮助提高了该公司的认知度,但它也正在推进更多电商营销活动。


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       例如电子邮件营销, Frank会定期发送新闻和折扣讯息。这些折扣通常在8-9折之间。此外,该公司也会自动发送欢迎邮件和放弃购物车提醒邮件,并在电子邮件营销中,加入一些比赛,调动消费者积极参与等。

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       除了日常处理电商业务外,Frank还花费了大量的时间关注Social Sales Girls创始人Susan Bradley,以及流行的颜色、趋势和最新体育新闻。


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